徐智明:研究目标群体需求 要做"网上便利店"

22日，快书包CEO徐智明做客人民网传媒沙龙接受访谈。

用户需要掌控消费过程 移动收货成为可能

快书包区别于其他网上书店的特色就是“一小时到货”承诺。徐智明认为，目前的电子商务已经达成了两点传统销售群体不能完成的需求，第一是24小时下订单，第二是送货上门。但这两点满足的需求的背后还有未被满足的，就是在消费者希望的时间拿到商品。他举例说：”比如两点钟做直播，如果上午下了一个订单，你希望在两点之前拿到，不要正好我们做直播的时候给你送货来了。”徐智明表示，“快”的背后代表了消费者对消费过程的掌控，这里是存在潜在需求的。

徐智明认为，基于这点，消费者慢慢习惯后，可以延伸出快书包的更多用法，比如移动收货。他举例说：“因为你可以判定预估未来你可以拿到货的时间，所以很多人可以在移动的地点，比如咖啡厅，比如逛商场的时候，甚至有的人可能在三里屯逛的时候说我下一个订单，跟我们约定在某某某商店门口几点交货，因为你可以掌控这个时间，你就可以把下订单和收货的形式多样。”

徐智明表示，目前快书包未开通晚间和周末配送，是从人力的角度考虑，但这个时间段确实也有需求。等到顾客基数过大，订单基数过大时，从人力投入比较划算的时候，肯定要开通周末和晚间配送服务。

没有企业能满足所有人 研究目标群体需求

相对于其他规模较大的网上书店，“快书包”并未涵盖全部的图书品种。对此，徐智明解释说：“从两个角度讲，第一，所有的行业一定是“八二原则”，就是说实际上20%甚至更少的图书在达成一个80%的销量。所以我们选书的时候就有两个维度——第一是它的销量维度，一般我们会选择预计按销量在二三万以上的。第二，我们有一个价值判断，比如我们有四个关键词，叫品味、趣味、爱和美。作为消费者来讲，我到这里来买书的时候，突然发现我想找的书没有，但是实际上有另外一个声音是说，我发现快书包选的书都是我想要的。”

徐智明认为，天底下不存在能够满足消费者所有需求的企业，“快书包”要去研究自己的目标消费者喜欢哪些图书，哪些杂志，哪些食品和饮品。他举例说，目前售卖的食品和饮品主要是进口食品，因为白领人群对此有比较大的需求。徐智明说：“为什么我们强调网上精品便利店，在便利店选择基础上我们又做了一个精选，基本上要往中上走。要去研究消费者需求，研究他的品牌偏好，不管哪个类型都要采购他喜欢的。”

瞄准大城市中心区白领 不经营电子书

“快书包”的主要目标客户群是大城市中心区的办公人群，尤其是写字楼人群。第一，大城市中心区相对比较集中，“一小时配送”容易实现。第二，人的密度特别大，一个写字楼里面就几千人，相对来讲人聚集的时间集中。第三，消费频率比较高、消费能力比较强，也习惯接受电子商务的人群主要在大中城市中心区。

徐智明也曾经考虑过经营电子书，但后来放弃了这个念头。他说：“我发现如果建电子图书的销售平台，基本是只有三五个巨头才有机会，基本上是没有草根机会的。所以，我不再动这个念头了。现在越来越多的人是习惯于电子阅读的，另外越多的资讯内容适合于做电子内容这种形态的，这种变化，我想从大趋势来讲是没有问题的，但是基本上已经不纳入我的考虑范畴。”

诞生自偶然念头 要做"网上便利店"

“快书包”的创办起源于自己一个比较偶然的想法。他回忆说：“有一次我出差的时候，住在外地的酒店里面，晚上带的书看完了，我这个时候就想，如果我打一个电话就能够有人，比如20分钟、30分钟能够给我送一本书来的话，对我来讲，对商旅客人可能是一个需求。”

徐智明后来把这个项目确定为“一小时配送”这样一个概念。既可以服务于商旅客人，也可以服务于其他的客人，并逐步把这个想法完善，形成了现在的“快书包”。他说：“一开始诞生的念头是往酒店客房里面卖书，后来逐步地扩展成定位为服务于大城市中心区的人群。另外，既然可以卖书，也可以卖其他的商品，所以我们逐步过渡到卖书、卖杂志，包括食品、饮品，变成网上便利店这样的概念。”